Boni, Rabatte und Co. – wie funktionieren diese erfolgreichen Marketingstrategien?

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Die Konkurrenzsituation im deutschen Markt war vermutlich noch nie so hart für Unternehmen, wie sich das Ganze aktuell abzeichnet. Das ist auch kein Wunder, schließlich steigt die Zahl an verfügbaren Produkten und zugehörigen Händlern immer weiter an. Diese buhlen allesamt um die Kaufkraft der potenziellen Zielgruppe und müssen daher nicht nur für eine positive Außenwirkung sorgen und ihren Bekanntheitsgrad erhöhen, sondern auch durchschlagende Argumente für einen letztlichen Kauf liefern.

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Warum bedarf es überhaupt ausgeklügelter Marketingstrategien?

Keine Frage – die Zeiten, in denen es einfach nur ein paar gleichwertige Produkte zur Auswahl gab, sind definitiv vorbei. Heute ist eine durchdachte Marketingstrategie nötig. Viele Anbieter setzen auf Bonus- und Rabattaktionen, um potenzielle Kunden anzulocken. Sehr plastisch lässt sich dieser Trend am Beispiel von Online-Spielotheken erkennen, die besonders lohnenswerte Angebote veröffentlichen, um neue Spieler für sich zu gewinnen. Doch auch in anderen Branchen zeigen diese Vorgehensweisen Erfolg.

Denn längst kämpfen der Einzel- und Onlinehandel mit allen Mitteln um ihre jeweiligen Marktanteile, zumal letzterer sich auch noch gegen Billigpreise aus China durchsetzen muss. Auch haben Verbraucher über die Jahre ein völlig anders gesteuertes Einkaufsverhalten entwickelt, bei dem Fakten inzwischen nur noch eine sehr untergeordnete Rolle spielen. Stattdessen geht es bei den meisten konsumierten Dingen vielmehr darum, ein gewisses Gefühl zu befriedigen. Wer uns daher mit seiner Werbung emotional erreicht, zielt damit genau ins Schwarze und kann sehr stark manipulieren.

Mit dem Ziel, sich gegen Mitbewerber zu behaupten, die eigenen Umsätze zu steigern und als Unternehmen stetig weiterzuwachsen, muss es folglich gelingen, Kunden nachhaltig von sich zu überzeugen. Hierzu ist zunächst einmal entscheidend, überhaupt wirkungsvoll mit passgenauer Werbung auf sich als Unternehmen und sein Produkt oder seine Dienstleistung aufmerksam zu machen und seinen USP zu präsentieren.

Welche weiteren Elemente sind notwendig?

Das alleine reicht jedoch noch nicht aus, denn zu einer letztlichen Kaufentscheidung gehören noch deutlich mehr Schritte, die durch die richtigen Strategien im Hintergrund ausgelöst werden sollen. Im Fachjargon spricht man davon, eine möglichst hohe Conversion Rate zu erzielen, also denkbar viele Besucher einer Website oder eines Ladenlokals zu einer aktiven Handlung zu bewegen.

Das kann im Optimalfall direkt ein Kauf sein, online geht es jedoch auch oft darum, zunächst einen kostenlosen Newsletter zu bestellen. Beide Optionen ebnen den Weg zu einer beidseitig gewinnbringenden Verkäufer-Käufer-Beziehung. Kaum ein Unternehmen kommt heutzutage noch ohne kostenintensive Werbung sowie ein maßgeschneidertes Vermarktungskonzept aus, um langfristig erfolgreich zu sein. Die eigentlichen Marketingkampagnen bilden dabei nur einen Baustein im Gesamtkontext und werden sowohl von einer detaillierten Zielgruppenanalyse als auch von gelungener PR in eigener Sache ergänzt. Nur so kann die Ansprache ganz gezielt erfolgen und Früchte tragen. Außerdem helfen diese Maßnahmen dabei, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, indem Qualitätsversprechen gehalten werden, ein exzellenter Kundenservice vorhanden ist und man am Ball bleibt, was neue Trends und Bedürfnisse angeht.

Welche Rolle spielt Verkaufspsychologie?

Ganz elementar bei der Anwendung unterschiedlicher Marketingstrategien sind zudem psychologische Faktoren, welche die Entscheidungsfindung und Kaufentscheidung von Interessenten beeinflussen. Hier an den sensiblen Stellen anzusetzen, ist daher unverzichtbar. Solche psychologischen Tricks basieren beispielsweise darauf, Waren künstlich zu verknappen oder deren Verkaufszeitraum mit Hinweisen wie „Angebot gilt nur noch heute“ drastisch zu verkürzen. Aus Sorge, ansonsten leer auszugehen, treffen Menschen deutlich schneller und unbedachter Kaufentscheidungen.

Auch vermeintliche Schnäppchenpreise sind ein Garant für erhöhte Kaufbereitschaft beim Verbraucher. Wird dann noch dessen Belohnungszentrum im Gehirn aktiviert sowie mit der Wirkung von Farben und Musik gearbeitet, lässt sich das eigene Unterbewusstsein nur gar zu leicht steuern.

Was genau hat es mit Bonus- und Rabatt-Systemen auf sich?

Dass nun gerade Boni und spezielle Kundenrabatte so gerne im Marketing eingesetzt werden, baut ebenfalls auf psychologischen Hintergründen auf. Außerdem zeigen beide Modelle extrem gute Ergebnisse, weshalb sich die Investition in diese Maßnahmen recht schnell wieder amortisiert.

Boni

Mit Bonuszahlungen schenkt einem das Unternehmen in irgendeiner Form ein Dankeschön – sei es für den ersten getätigten Einkauf oder für die anhaltende Kundentreue. In der Regel handelt es sich dabei um geldwerte Vorteile. Das können beispielsweise Cashback-Systeme sein, dank derer ein gewisser Prozentsatz des Einkaufswerts direkt wieder als Guthaben ausgezahlt oder angesammelt wird. Eine andere Option sind Stempelkarten vom lokalen Bäcker oder Treuepunkte, die man beispielsweise über Vielflieger- und Payback-Karten sammelt, um diese später in Einkaufsgutscheine oder andere Prämien einzutauschen. Die Aussicht darauf, mit jedem einzelnen Kauf etwas zurückgezahlt zu bekommen oder Guthaben „anzusparen“ wirkt sich insofern auf das Verhalten der Kunden aus, dass diese verleitet werden, öfter und in der Summe mehr zu shoppen. Außerdem verstärkt sich automatisch die Markentreue, da der Verbraucher sich über jede Gutschrift freut und auf Belohnungen dieser Art mit äußerst angenehmen Emotionen reagiert.

Mehr noch – er fühlt sich darüber hinaus sogar von einer bestimmten Ladenkette oder einem Kooperationsverband verschiedener teilnehmender Händler überaus wertgeschätzt. Infolgedessen wird ein begeisterter Nutzer auch in seinem Bekanntenkreis von dem Treuesystem erzählen und damit kostenlose Mund-zu-Mund-Propaganda machen. Dieses sich verselbständigende Empfehlungsmarketing zählt mit zu den wirkungsvollsten Instrumenten, daher lohnt es sich für Unternehmen allemal, ein Treueprogramm in Betracht zu ziehen.

Rabatte

Vergleichbar gut funktionieren auch Rabatte in Form von prozentualen Ersparnissen. Einen Sonderpreis heimst jeder gerne ein, doch besonders die Deutschen lieben es, zu sparen. Genau hier setzen Marketingstrategien an, die dem Kunden den Eindruck vermitteln, besonders viel Glück gehabt zu haben. Ob es sich dabei um Black Friday Specials, Schlussverkaufsaktionen oder Sonderpreisaktionen handelt, spielt im Endeffekt keine Rolle – Rabatte funktionieren einfach immer und sind daher auch schon seit vielen Jahrhunderten ein sehr beliebtes Mittel, um die Verbraucher zum Kauf zu animieren. Die mit Sonderpreisen gekennzeichnete Ware oder Dienstleistung löst eine Dopamin-Ausschüttung aus, deren Wirkung man sich nur schwer entziehen kann. Das Hormon versetzt einen für gewisse Zeit sozusagen in einen Glücksrausch, in dem der Verstand und das eigene Budget in den Hintergrund rücken.

Wie das Unternehmen seine Rabattaktionen finanziert, hängt von dessen eigener Preispolitik ab. Entweder werden die Endpreise eine Zeit lang absichtlich etwas höher gehalten, um dann den eigentlichen Normalpreis als Schnäppchen auszeichnen zu können, oder der Händler verringert seine eigene Verkaufsmarge, um diese über die umgesetzte hohe Stückzahl wieder auszugleichen.